全世界最偉大的銷售員"喬.吉拉德"的故事 【我的名字叫Money】 學習成長, 世界大師, 行銷, 銷售, 喬吉拉德, | 自由道場

全世界最偉大的銷售員"喬.吉拉德"的故事 【我的名字叫Money】

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【我的名字叫Money】一書是全世界最偉大的銷售員喬.吉拉德 (Joe Girad) 所撰寫

原文名叫:How to Sell Anything to Anybody

中文版早已絕版

從原文書名直譯為中文叫【如何賣任何東西給任何人】就知道他在銷售上的自信與功力

以下為書中摘要分享

 

 

 

35歲走投無路之際,跑去當汽車業務員,幾年內就創下汽車銷售的金氏記錄,迄今無人能打破;喬吉拉德的的傳奇故事,不但是業務員必讀的聖經,也是成功學的活教材。

喬吉拉德 Joe Girard 他是一個曾經創下四項世界紀錄的汽車銷售員。翻開1977年的金氏世界紀錄345 條『最偉大銷售員』一欄寫著:『美國密西根州底特律市的喬吉拉德於1973年創下前所未聞的一千四百二十五輛個人年度汽車零售紀錄。』一九九一年的金氏世界紀錄年鑑都還記載著,喬吉拉德一生的零售銷售總紀錄是13001輛;而且每月最高銷售紀錄 174 輛,連續 12 年平均每日售出 6 輛車。

在象徵汽車業最高榮譽的美國底特律汽車名人堂裡,200 餘位汽車工業先驅或主導汽車發展的精英列名其中,像是褔特汽車創辦人享利褔特、本田汽車創辦人本田宗一郎,而喬吉拉德是唯一列名其中的汽車業務員。

 

 
以銷售汽車創下四項金氏世界紀錄

喬吉拉德是全球單日、單月、單年度,銷售汽車總量的紀錄保持者。金氏紀錄上以「全球最偉大的銷售員」形容他。一九七八年一月宣布退休後,他所締造的紀錄,迄今未被打破!從小,喬吉拉德就展現出銷售員天生骨子裡最原始的不放棄精神,他發現推銷是一種樂趣,而且只要能和越多人談上話,他的推銷成績就越好。

 
35歲走投無路偶然入行賣車

喬吉拉德在35歲之前卻是個徹底的失敗者,有嚴重的口氣吃的他做過小偷,在警察局拘留室待了一晚後,才知道自己連小偷這行都幹不了。25歲前換過30幾種工作,好不容易遇到貴人,在退休時把營建事業移交給他,然而過於相信別人,讓喬吉拉德在35歲時不僅賠盡家產,還負債累累。在走投無路之際,他央求一個汽車經銷商朋友給他個機會,工作第一天就賣出他人生的第一輛汽車,成為他從人生谷底翻升走向巔峰的轉捩點。

喬吉拉德坦言:「因為沒有地方可去了,只好向上!」他之所以會想盡辦法賣車,都是為了錢、錢、錢,生活的逆境反而激發出他靈魂裡很深的不放棄與熱情及不想讓自己和妻兒抬不起頭的鬥魂。「通往成功的電梯總是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。」這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。

 

比客戶更瞭解客戶

35歲才進入汽車銷售業,沒有人脈、只有一張辦公桌、一支電話和隨手撕下的4頁電話簿,這就是喬吉拉德成為全球汽車銷售天王的起步。他只能自行摸索,想盡辦法把汽車推銷出去。

喬吉拉德認為,銷售工作應該像摩天輪,業務員讓剛購買產品的客戶從摩天輪下來,換成另一批尚未購買的人搭上去;等摩天輪轉了一圈,他們決定購買你的產品,業讓出座位,再由別人搭上摩天輪,如此週而復如。每隔3~5年人們就需要汱舊換新,如果你能保存購買紀錄、檔案或日記,你就會知道他們的需求,甚至比客戶還早知道。在業務員的摩天輪上,有新客戶,也有老客戶,但無論是誰,好的業務員會詳細記錄客戶的資料,定期問候名單上的人,並將最新資料記載到檔案中。長久往來,你就能知道客戶的地址、他的職業,現在用的是什麼產品,何時可能要購買新產品,需不需要貸款等,有時你甚至可能是和客戶唯一談過話的業務員。這就是喬吉拉德讓他的摩天輪坐滿客戶的方法。

 
買東西,第一個想到你

喬吉拉德發現,很多業務員對於從事業務工作感到難以啟齒,不過他很堅定地告訴全天下,他以從事汽車銷售為榮,「我的名字是喬吉拉德,我一年會出現在你家12次,當你想要買車時,自然會想到我!」這就是吉拉德的名言。

喬吉拉德在汽車業務員生涯中,銷售了 1.3 萬輛車,不僅讓自己飛黃騰達,也幫汽車廠和零件供應商創造了成千上萬個工作機會,對社會的貢獻比許多企業主還大。他以身為業務員感到自豪,強調業務員一定要所有人都知道你的工作,知道你隨時可以提供他們需要的產品。

 
名片是最便宜的傳單

每個業務員都有拓展業務的法寶,名片是其中之一。有些業務員一年用掉500張名片,但喬吉拉德光一星期就用掉500張名片。「我每月要發出 1.6 萬張名片,無論有沒有買我的車,只要與我有過接觸,我都會讓他們知道記得我」。

喬吉拉德甚至在餐廳吃飯付帳時,也不忘把他的名片和鈔票夾在一起,再加上比一般行情稍高的小費,如此一來即使是餐廳的侍者也會記得要買車,就找喬吉拉德!而喬吉拉德最令人嘆為觀止的是帶著一大袋名片去看美式足球賽,當球員達陣得分時,喬吉拉德也和所有觀眾一樣起立歡呼,但不同的是他把大把的名片對著人群灑去。

這樣的行為或許怪異,但喬吉拉德認為,就因為拋灑名片不是平常人會做的事情,他的行為愈是怪異,人們愈會對他印深刻。只要有一張落到需要購買汽車、或知道某人需要買車的人手中,他所賺取的佣金就超過這些名片的成本了。

喬吉拉德不僅特立獨行,也特別勤快,每天上班前,他會提早到地鐵站,見人就發名片,人們對一大早就收到的第一張名片總是比較好奇。這些發出去的名片,雖然不能每張都能帶來生意,但卻像撒在森林中的隱形麵包屑,將潛在客戶誘引到他的辦公室。

 
讓顧客成為你的獵犬

再偉大的業務員,一天所能開發的客戶也有限,所以喬吉拉德運用「獵犬計畫」讓顧客幫助他尋找顧客。
說穿了很簡單,就是一封信裡面附上一疊喬吉拉德的名片,還有一封信,上面註明了任何人每介紹一個新客戶向他買車,他就會付給介紹人25美元的酬金 (這在當時是不小的數字)。

即使有人蓄意欺騙,他的原則是寧可錯付,也不能少付任何一位介紹人的佣金,因為即使「有人騙了我的25元美金,但我畢竟還是賺了銷售一輛汽車的佣金」反之,如果因為一位介紹人沒有喬吉拉德的名片證明,而不支付他這25美元,以後就沒有人願意幫他介紹客戶了。

1976年,喬吉拉德總共支付了1.4美元給「獵犬」們,也就是說經由介紹人牽線,他多做了560筆生意,這己經超過頂尖汽車銷售員全年度的銷售量;而透過他們介紹,使喬吉拉德賺進7.5萬美元的佣金。如果沒有「獵犬計畫」,喬吉拉德根本不可能有這些額外的生意。

 
推銷商品,也推銷真誠的你

別以為喬吉拉德成為汽車銷售天王,靠的是銷銷高價頂級車,其車他賣的是美國最平價的雪佛蘭汽車,而且全部都是一步一腳印地銷售給一個個的零售客戶,到底他是怎麼做到的?

喬吉拉德很清楚,雪佛蘭汽車並非不可替代的汽車品牌,因此銷售能否成功,不在於產品或價格,而是對銷售員的認同。他強調在從事銷售時,真誠是銷售的第一步,千萬別說謊,特別是一些客戶在事後可以查證的事情上,即使只說謊一次,也可能讓你終身信用掃地。

「例如分明是6汽缸的車,你卻向客戶說是8汽缸的車,客戶只要打開引擎蓋,數一數電線數量,你就死定了!」喬吉拉德強調,業務員需要客戶的信任,即使交易完成,如果你還想做他的生意,就不能破壞這種信任,因此絕不能向客戶撒一個他可以查證的謊言。

 
提防250連銷反應定律

「每個人的一生,大概會認識250個關係較親近的人,抱括親戚、同事、鄰居、朋友,這是從婚禮與喪禮的參加人數得知的平均數」喬吉拉德在進入汽車銷售這一行後不久,體悟出這個數字,如果一星期拜訪50個潛在客戶,只要有2個人對他的服務不滿意,透過「250連鎖反應定律」,負面口碑立刻不脛而走,一年後就會有2.6 萬人,受到這2個不滿意者的影響。

喬吉拉德常說,你不知道每天和你擦身而過的人,誰是企業老闆,誰是理髮師、牙醫?他們每天要和很多人打交道,如果你們走進店裡,然後滿懷抱怨地離開,你是否承受得起?

「250連鎖反應定律」的意義很簡單:人們喜歡交換買東西的經驗,你每得罪一個可能成為顧客的人,就等於得罪另外的250個人,所以,喬吉拉德的結論是:「不論在任何情況下,都不要得罪任何一個客戶」。

 
成交,是服務的開始

許多業務員把全部精力放在讓客戶付錢,一旦成交後,就對客戶不聞不問。然而,喬吉拉德所銷售的一萬多輛車中,有很大一部份都是重複購買或介紹別人來買車的老客戶。

「成交是服務的開始」喬吉拉德每個月都寄卡片給向他買車的一萬多位客戶,只要向他買過車,都會定期收到他的賀卡,自然也不會忘記他。正因為喬吉拉德沒有忘記他的客戶,他的客戶才不會忘記他。

喬吉拉德傾力協助顧客解決問題,讓顧客對產品的不滿,轉變為讚美,這也是他平常就和維修部門打好關係的原因,「有時候即使我貼錢處理客戶車子的毛病,我還是會做,因為這會讓客戶感覺我和他站在同一邊,而且我支持他,就成為他的朋友,等他下次要換車或有朋友要買車時,自然會找我。」

 
人生起步永不嫌遲

美國前第一夫人埃莉諾羅斯褔曾說:「沒有你的同意,任何人都無法讓你感到自卑。」12年的汽車銷售生涯,讓喬吉拉德體會到,成功的起點是熱愛自己的職業。「世上一定有人討厭你和你的職業,但那是別人的問題。在推銷這一行,如果你把自己看得低人一等,你在別人眼裡也就真的是低人一等」喬吉拉德說。

沒有一樣工作是完美的,出身底特律貧民窟的喬吉拉德在25歲前,不安於份更換了30幾種工作,播下去的種子從沒等到發芽,他就急著把種子挖起,直到他從事汽車銷售的第三年,他才領悟到工作就像種樹,必須耐心呵護,等它慢慢長大,就會給你回報;你待得愈久,樹就長的愈大,回報也就愈多,他的客戶中有三分之二買過兩輛車以上。

大器晚成的喬吉拉德,35歲才踏出工確的第一步,但短短幾年就達到無人能企及的巔峰,「如果我的故事能給人們一些啟發,那就是人人都可以做得和我一樣好,而且人生的起步永不嫌遲!」喬吉拉德說。

 
放棄跳槽升遷,十五年只當銷售員

「頭銜對我的意義是什麼嗎?讓我告訴你,頭銜一點都不重要,因為我的頭銜就叫MONEY!」這個職業帶給我金錢和情緒上的愉快,比全世界任何其他一種工作來得多。我喜歡這種贏所帶來的金錢、興奮與滿足!」

1978年01月01日,喬吉拉德急流湧退,轉而從事教育訓練工作如今退休雖已35年,他每天依然行程滿檔,不僅出書、還應邀到世界各地演講自己的人生經驗與推銷秘訣,使他在銷售界仍有相當影響力。

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